Accettare un preventivo non è mai solo una questione economica, anzi, nella maggior parte dei casi è una questione emotiva e relazionale. È un gesto di affidamento e fiducia. Questa fiducia non si conquista in cinque minuti tramite un discorso perfetto ma si costruisce nel tempo, attraverso piccoli dettagli, ascolto sincero e coerenza.

Ogni fase, prima, durante e dopo la presentazione del piano di cura, può influenzare quella risposta che ogni professionista spera di sentire: “Sì, iniziamo”.

Il “sì” arriva molto prima del preventivo: il ruolo del team

Negli anni ho imparato che il paziente decide di affidarsi a noi ben prima di vedere il preventivo. Dice sì quando viene accolto con gentilezza, quando percepisce un ambiente sereno e quando si sente ascoltato e capito e non giudicato. Dice sì quando percepisce che, oltre alla competenza clinica, c’è umanità, c’è attenzione e c’è cura verso le sue paure e dubbi.

Il dentista spiega la diagnosi e propone la terapia, ma non è da solo in questo percorso. Il lavoro di squadra è fondamentale: l’ASO che crea sintonia, il Clinic Manager che chiarisce ogni dubbio, la segretaria che comprende i tempi e li gestisce con delicatezza. Ognuno, all’interno del team, ha un ruolo diverso ma tutti hanno lo stesso obiettivo: costruire un clima, quello di fiducia, dove il preventivo non spaventa ma rassicura.

Parole che avvicinano, parole che allontanano

Anche il linguaggio fa la differenza, può sembrare una banalità ma è nelle piccole parole che ci si gioca tutto. Un linguaggio troppo tecnico può confondere e un tono freddo può generale distanza. Parlare in maniera semplice e concreta aiuta a tradurre un concetto clinico in qualcosa di tangibile. “Potrà tornare a masticare senza fastidi e migliorare la qualità della sua vita” anziché “inseriremo un impianto” cambia il modo di raccontare, lo rende più umano e comprensibile: cambiare prospettiva mettendo al centro i benefici reali fa la differenza.

Il preventivo non è una formalità

Spesso, inoltre, il preventivo viene consegnato in modo frettoloso, come se fosse un passaggio burocratico, ma non lo è. La consegna del preventivo è un momento chiave che richiede tempo e attenzione. Sedersi con il paziente, confrontarsi e spiegare con calma è fondamentale: dare spazio alle domande, leggere e comprende le reazioni, accogliere i dubbi, è tutto questo a costruire fiducia.

Affrontare il tema economico con trasparenza

Inoltre, spesso e volentieri le cifre spaventano, è naturale. La salute ha un valore ma anche un costo. In questi casi invece di insistere è più utile proporre soluzioni. Offrire la possibilità di avere piani di pagamenti personalizzati, opzioni sostenibili o alternative dilazionate rende il messaggio chiaro: “La tua salute è importante per noi. Troviamo insieme il modo migliore per iniziare”. Un dialogo aperto, empatico e onesto è spesso la chiave per sbloccare una decisione.

Il valore di un “si” che nasce dalla fiducia

All’inizio ci sono pazienti che esitano, non perché non credano nel piano terapeutico, ma perché hanno bisogno di tempo. Tempo per sentirsi accolti, compresi e guidati. In questi casi anziché tentare di convincere è importante rispettare i tempi del cliente: un “sì” forzato non è mai un buon inizio, è importante accompagnare con rispetto, lasciando che la decisione maturi in modo autentico.

L’obiettivo del nostro lavoro non è solo curare, ma prenderci cura e il segreto è il lavoro di squadra: quando il medico, l’ASO, la segretaria e il Clinic Manager comunicano con empatia e coerenza, il paziente lo percepisce. È necessaria coerenza, sintonia e armonia, come in una danza ben coreografata, dove ognuno sa quando entrare in scena e cosa trasmettere.

Perché il preventivo non è un semplice foglio con delle cifre, è un momento chiave, in cui il paziente decide se intraprendere un percorso con noi. Quel momento va trattato con rispetto, ascolto e umanità. Non si tratta di “vendere” una cura, ma di accompagnare una persona verso una scelta importante per la sua salute e il suo benessere. E quando, alla fine, il paziente ci guarda e ci dice: “va bene, mi affido a voi” sappiamo che non è solo un sì, ma un vero e proprio “sì, lo voglio”.

Approfondire per crescere: un’opportunità formativa

Se queste riflessioni ti hanno fatto rivedere il valore profondo di ogni singolo “sì” che ricevi, e desideri approfondire come migliorare la presentazione dei piani di cura e affrontare il tema economico con maggiore consapevolezza e professionalità, ti segnaliamo il corso “Presentazione, accettazione dei piani di cura e pianificazione dei pagamenti” di Tecniche Nuove. Un’opportunità formativa concreta per perfezionare ogni fase del dialogo con il paziente, con strumenti pratici per aumentare la fiducia, chiarire le opzioni di pagamento e costruire relazioni durature basate sull’ascolto, sull’empatia e sulla trasparenza.